成長は、大麻業界においては二面性を持つものだ。カリフォルニア州「タラリア・ブランド」(Talarya Brands) のCEOを務めるDustin Milner氏にとって、大麻事業者が拡大する前に簡単な問いを投げかけるべき疑問は、「なぜか」だ。その理由
「成長するようには、常に圧力がかかります。特に投資家からはね」とMilner氏は述べた。「しかし、効率を最大限に活用していなかったり、マーケットについて完全に把握していない場合、拡大は失敗のレシピになるかもしれません」
多くの大麻企業は、既存のマーケットを最適化せずに新しいマーケットに急いで進出するため、常にリスクが伴い、必ずしも成功するわけではないと彼は警告した。
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イリノイ州シカゴで行われたBenzinga Cannabis Capital Conference で、AAFCPAs 米国大麻担当のコンサルティング・パートナーを務めるJanice O’Reilly氏は、業界のリーダーたちを一堂に会し、緻密な拡大について議論を行うパネルディスカッションを主宰した。
スマートなパートナーシップの重要性
Goodwin社のパートナーであるJennifer Briggs Fisher氏は、大麻事業を州をまたいで拡大させるには、法的な契約だけでなく、それ以上のことが必要だと話した。
「多くのクライアントが我々に大きな計画を持ってやってきますが、彼らは規制環境を十分に調査したり、パートナーの審査を行っていないことがよくあります」とBriggs氏は語った。
大麻事業者にとって、強固なパートナーシップを築くことを怠ると、紛争や高額な訴訟費用が発生することがある。Briggs氏によると、最高の拡大戦略は、それぞれの州の独自の規制枠組みに合わせた、緻密な計画、十分な調査、明確なパートナーシップ契約に基づいている。
自然増 vs. M&A
Remedy Maryland のCEOであるBrandon Barksdale氏は、自然増と非自然増について常に議論を行っている。Remedyは、メリーランド州の市場内での水平方向への構築に焦点を当てており、顧客が欲しがるものを慎重に追跡し、幅広い製品を提供している。
「私たちは常に最も強力な機会がどこにあるかを評価しています」とBarksdale氏は説明した。M&Aは迅速な拡大をもたらすことができる一方で、彼は自然な成長はより良いコントロールを提供し、また、Remedyの一貫した市場プレゼンスの目標と一致している点を強調した。
彼はさらに、「重要なのはタイミングです。時には、自分の頭を下げて、適切なタイミングで機会を得ることも重要です」と語った。
キャッシュフローがトップラインを上回る
投資の観点からは、Seth Yakatan氏（Katan Associatesの共同創業者）は、大麻業界において、売上高の増大よりもキャッシュフローの方が重要だと考えている。
Yakatan氏は、業界のMSO（異なる州に於ける多拠点運営企業）モデルを問題視し、利益を生まないまま売上高の拡大を優先することが必ず失敗につながると提案した。
“長期的には、キャッシュフローが勝ちます。利益をもたらすことができる会社が、生き残っていくことが出来るのです”と彼は述べ、カリフォルニア市場における最近のビジネスの失敗の多くがその証拠であると指摘した。
Milner氏もこれに同意し、カリフォルニア州の激しい競争が繰り広げられる市場において、キャッシュフローや収益性に焦点を当てることが「タラリア」の生存戦略であると述べた。
「私たちの競合他社は成長が速く、注目を浴びていましたが、私たちは堅実なビジネスを築くことに集中していました。そして、それゆえに多くの競合他社が無くなってしまったのです」と彼は語った。
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写真提供：Wendy Davis
