競争が激しい大麻ブランドは、Loyalty（忠誠心）やバータンダーとの提携に焦点を当てる必要がある。これは最近のBenzinga Cannabis Capital Conference（ベンジンガ・カンファレンス）で、業界の専門家が語った内容だ。
グループディスカッションはLKPインパクトコンサルティングの創設者、Laurie Parfitt氏が率い、タイトルは「良いレビューが最高のマーケティング戦略: 大麻小売業における忠誠心の培養」だった。 このパネルは、大麻ブランドが顧客や小売パートナーと良好な関係を築くためにどのように効果的につながるかについて見解を示した。
バータンダーはブランドの使徒
Kristi Palmer氏は、Kiva Confectionsの共同設立者兼社長として、バータンダーの重要な役割に言及しながらグループディスカッションを開始した。彼女はバータンダーを 「ゲートキーパー」と呼んでいる。
パーマー氏は、Kivaがバータンダーとの教育と関与に多額の投資をしていることを説明した。
彼女は、Kivaにとってバータンダーが製品のアドバイスを求める顧客の中心的な役割を果たしているとし、バータンダーにサンプルやブランド品を配布する”マーケティングブリッツ”を開催することで、Kivaブランドが顧客の前にいつも立ち位置を占めるようにしているとコメントした。「彼らと絶対に一緒に仕事をする必要があります」と彼女は述べた。「カウンターでそういった重要な決定を下しているので無視することはできません」
Christine Apple氏（GrönのCEO）は、バータンダー教育にデジタルツールを組み合わせた同様のアプローチを共有した。 Grönは、バータンダーがトレーニングを受けて報酬を得ることができるプラットフォーム「C-Talent」を使用している。
アップル氏は、「一度に全国の数千の店舗に触れることは不可能です」と話した。「しかしこのツールで、彼らの携帯電話に手紙を送ることができるので、自社が最新リリースした新製品について詳しく知ってもらえるのです」
Apple氏は、特にSparkplugのようなプラットフォームで販売対象製品を対象にバータンダーに対して設定された売上毎の報酬プログラムと併用することで、デジタルトレーニングが効果的であると説明した。
バータンダーに向けたイベント活用
Tiffany Chin氏は、Death Row Records Cannabisのヘッド（大麻・麻のヘッド）を務める人物として、同社のセレブとの関係を利用したユニークなアプローチについて説明した。
彼女は、トップパフォーマンスのバータンダーがSnoop Doggと会って一緒に葉巻を吸うなど、（死刑囚レコードのセレブとの）独占的なイベントを開催したと説明した。
彼女は「ここ最近のイベントで売上が、と言いますと188%伸びたと言えます」とコメントし、一部のブランドがこのような経験を繰り返すことができないとは認めた。同氏によれば、このようなバータンダーイベントはブランドと強く記憶に残る関係を築くのに役立っているとのこと。
一方、Parfitt氏は、このようなバータンダーに焦点を合わせた取引マーケティングが、大麻業界において直接的に消費者に焦点を合わせるよりも大きな影響を持つ可能性があると指摘した。
忠誠心を築くための顧客レビューの活用
顧客フィードバックについても議論が交わされた。 Chin氏は、オンラインレビューに直接応答することの重要性について議論し、特に価格に関する誤解を解消するために。
彼女は、LAX近くにある同社の新しいディスペンサリー「SWEED」のオープンを機に、ソーシャルメディアのレビューに関与し、情報を明確にし、善意を築くために活動していると語った。
Steve Riparip氏（TACT Firm LLCのCEO）は、ネガティブなレビューもまた、顧客のジャーニー（＝購買体験）に対する貴重な洞察を提供すると付け加えた。 例えば、長い待ち時間に関する苦情は、新しい登録を追加することに焦点を当てるのではなく、より魅力的な待機エリアの作成や教育資料の提供を行うことで解決できると述べた。
リテンションのための忠誠プログラム
大麻ブランドは激しい競争に直面しているため、リテンションに向けた忠誠プログラムが欠かせないものとなっている。 Riparip氏は、新規顧客の約50％が2回目の購入を行わないというTAC Firmのデータを共有した。
「私たちが取引している店舗は、顧客を獲得するために苦労しているわけではありません」と彼は説明した。「彼らは単に戻ってきてくれていないのです」 TAC Firmは、自社製品に再び興味を持ってもらうようなカスタマイズされたリテンションプログラムを開発するためにデータを使用しており、また繰り返し訪問を促すために自動メッセージを提供している。Michiganのあるディスペンサリーでは、60日間も訪問していない「紛失顧客」をターゲットにして、わずか2か月で96000ドルもの売上を発生させたという。
また、Apple氏は、GrönがC-Talentというプラットフォームを活用して教育を行う一方で、バータンダーに対してSparkplugを介した売り上げベースのインセンティブを提供しているが、これによりバータンダーはより熱心に顧客に製品を勧めることができると説明した。「私たちは彼らをブランドの使徒と呼んでいます」と彼女は付け加えた。
購入後の提携を図るためのデータ駆動型戦略
Riparip氏は、購入後のエンゲージメントの形成においてデータの必要性を強調した。 TAC Firmのアプローチでは、顧客が戻ってくる要因、または帰ってこない要因についての洞察を得るため、まずはポイントオブセール（POS）データとリテンションメトリックスの分析から始めている。
また、利益につながる顧客のジャーニーを持つディスペンサリーは、毎回の来店後にタイムリーかつ関連性のあるオファーを顧客に提供することで、時間の経過とともに忠誠心を構築している。 「電話番号やメールアドレスをキャプチャしていない状態では、顧客を戻してくることはできません」と彼は説明した。
Apple氏は、Grönのようなブランドは、顧客が商品を受け取るために事前に注文をすることができるツールであるI Heart Janeなどのツールを活用することができると述べた。 このプラットフォームを使用することで、Grönは貴重な購入データを見ることができ、顧客の嗜好を追跡することができる。ただし、通常、小売業者と同じレベルの顧客データにアクセスできないという部分は認めた。
次の記事も読む:
Photo by Wendy Davis
